روانشناسی فروش چیست؟

برای موفقیت، مهم است که نه تنها درک کنید که مشتریان شما چه کسانی هستند، بلکه چه چیزی آنها را برای خرج کردن پولشان ترغیب می کند. روانشناسی در فروش شامل به صفر رساندن نیازهای عاطفی مشتریان به جای برجسته کردن ارزش یک محصول است. قرار دادن خود به جای مشتری به مدیریت فروش شما کمک می کند. بیشتر افراد به دلیل احساسات بیش از منطق خرید می کنند. هفت پاسخ احساسی معمولی به فروش وجود دارد و درک این نگرش‌های روان‌شناختی مستقیماً به تلاش‌های بازاریابی شما مربوط می‌شود .

چرا مردم خرید می کنند؟

درک و ارتباط با نیازهای مشتری سنگ بنای بازاریابی خوب است. مردم می خواهند درک شوند، و داشتن ارتباط در سطح اجتماعی می تواند شانس شما را برای فروش افزایش دهد.

نحوه استفاده از روانشناسی در فروش

روانشناسی فروش نوعی فرآیند است که شامل در نظر گرفتن روان بازار هدف شما برای فروش محصولات و خدمات است . به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند، راهی برای بازاریابی بر اساس نیازها و خواسته های فعلی آنها پیدا می کنید. روش های مختلفی برای خرید محصولات وجود دارد. برخی از مشتریان به طور ناگهانی خرید می کنند و بعداً خرید را منطقی می کنند. در موارد دیگر، فرد هنگام خرید محصولات جدید از منطق و دلیل به جای احساسات استفاده می کند.

متخصصان فروش می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن فروش استفاده کنند . یک اشتباه رایج در زمینه های فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر یک همکار فروش ارزش های مخاطبان هدف خود را درک کند، می توان از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول مطابق با آن ارزش ها باقی می ماند، استفاده کرد.

نمونه هایی از نحوه استفاده از روانشناسی در فروش

روانشناسی فروش توسط رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ خود با هفت اصل کلیدی که او بر آن تاکید کرد، تشریح شد. این اصول عبارتند از:

• عمل متقابل
• تعهد
• دوست داشتن
• قدرت
• اجتماعی
• کمبود
• وحدت

هر یک از این اصول پاسخ‌های روان‌شناختی افراد را در طول یک محیط فروش بررسی می‌کنند. در اینجا بیشتر در مورد هر یک است.

اصول متقابل روانشناسی فروش

برای عمل متقابل، تمرکز بر نیاز عاطفی برای پس دادن چیزی پس از دریافت چیزی است. به آن مانند بازگشت یک لطف فکر کنید. اگر شرکت شما تمام تلاش خود را برای انجام کاری خوب برای مشتری انجام دهد، ممکن است مشتری احساس کند که در ازای آن خریدی انجام دهد. به عنوان مثال، اگر یک نمونه رایگان از یک محصول به شما داده شود، تمایل بیشتری به خرید آن برای خرید متقابل دارید.  

اصول تعهد روانشناسی فروش

تعهد به نیاز به ایجاد تغییر در زندگی اشاره دارد. ممکن است فرد بخواهد سیگار را ترک کند یا وزن کم کند. تلاش‌های بازاریابی به نیاز فرد برای اثبات اینکه می‌تواند به اهدافش متعهد بماند، کمک می‌کند. این رویکرد موثر است زیرا برای اینکه یک فرد متعهد بماند، ممکن است نیاز داشته باشد که به طور مداوم از محصولات شما استفاده کند. بر این ثبات در بازاریابی خود تأکید کنید تا خریدهای تکراری را تشویق کنید.

دوست داشتن اصول روانشناسی فروش

دوست داشتن به خرید یک محصول به دلیل پاسخ احساسی مثبت به شخصی که آن را می فروشد، اشاره دارد. به همین دلیل است که بسیاری از کمپین های بازاریابی از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده می کنند. همچنین دلیل خوبی برای اطمینان از این است که همکاران و نمایندگان فروش و خدمات مشتری شما دوستانه و دوستانه هستند.

اصول اقتدار روانشناسی فروش

برای اقتدار، خریدار توسط افرادی که به عنوان متخصص در صنعت خود شناخته می شوند یا توسط مقامات صنعت متقاعد می شود. به عنوان مثال، بسیاری از تبلیغات برای خمیر دندان بیان می کنند که این محصول توسط انجمن های دندانپزشکی تایید شده است و یک برند “مورد اعتماد دندانپزشکان” است.

اصول وحدت روانشناسی فروش

کمپین های بازاریابی بر برآورده کردن نیاز جامعه تمرکز دارند. به عنوان مثال، یک تبلیغ ممکن است طرفداران یک تیم ورزشی خاص را هدف قرار دهد. مثال دیگر می تواند یک باشگاه ورزشی باشد که کلاس های گروهی خود را نه تنها به عنوان ورزش بلکه به عنوان گردهمایی اجتماعی تبلیغ می کند.

اصول اجتماعی روانشناسی فروش

اجتماعی با نیاز ذاتی ما به دوست داشتن چیزهایی مشابه با همسالانمان مرتبط است. درصد زیادی از خریداران قبل از خرید به توصیه های دوستان و اعضای خانواده اعتماد می کنند. اینفلوئنسر مارکتینگ از این نیاز روانی بهره می برد. همینطور بخش توصیفات یا نظرات وب سایت شرکت شما. وقتی مشتریان تحسین افرادی مانند خودشان را ببینند، متوجه خواهند شد که شما برای نیازهای آنها مناسب هستید.

اصول کمیابی روانشناسی فروش

با کمبود، انگیزه کلیدی برای خریدار ترس از دست دادن فرصت منحصر به فرد است. به همین دلیل است که نسخه های فروش اغلب از عباراتی مانند “پیشنهاد زمان محدود” استفاده می کنند. شخصی که این پیشنهاد را از دست می دهد ممکن است بعداً از پرداخت قیمت بالاتر پشیمان شود، بنابراین پیشنهادات با زمان محدود می تواند منجر به افزایش فروش شود.

سایر اصول روانشناسی فروش

با توجه به این اصل، اگر از شخصی که آن را می فروشد خوشمان بیاید، به احتمال زیاد بله می گوییم. به همین دلیل است که بسیاری از افراد مشهور برای تایید برندها استفاده می‌شوند. به همه طرفدارانی فکر کنید که یک محصول را می خرند، زیرا آنها شخصی که یک محصول را تأیید می کند، می ستایند. اگر نمی توانید یک شخصیت مشهور را بپردازید، سعی کنید یک داستان شخصی در بخش درباره ما وب سایت خود بگویید.

اصل هدیه دادن

بر اساس این اصل، اگر هدیه ای دریافت کنید، احساس می کنید مجبور به پس دادن هستید. اغلب، مصرف‌کننده چیزی را می‌خرد، زیرا یک نمونه رایگان به او داده شده است. هدیه دادن به کسی هنگام خرید تاثیری دوچندان دارد. آنها از دریافت آن راضی هستند و اغلب احساس می کنند که در نتیجه دریافت آن مجبور به خرید بیشتر می شوند.

تعارف

مردم کاملاً درگیر زندگی خود هستند و به ندرت زمانی را برای تعریف و تمجید از دیگران اختصاص می دهند. سعی کنید از خریدار خود تعریف کنید. تعریف و تمجید از خریدار می تواند آنها را شگفت زده کند و روز آنها را به گونه ای رقم بزند که احتمال فروش را افزایش دهد.

مرتبط ماندن

از طریق کمپین های بازاریابی ایمیلی ، بازاریابی پیامکی ، خبرنامه ها و هر وسیله دیگری که می توانید جلوی خریدار خود بمانید . آنها را اسپم نکنید؛ هیچ کس هزاران نامه ناخواسته را دوست ندارد. اگر مراقب نباشید شما را به سرزمین اسپم می فرستند. در مورد زمان، محتوا و ارزش پیام اندازه گیری شود. چگونه ارزش را تعریف کنم؟ اگر اطلاعاتی را دریافت کنم که بتوانم در دنیای خود از آن استفاده کنم، این ارزشمند است.

اثبات اجتماعی

همه ما موجوداتی اجتماعی هستیم. ما اغلب قبل از تصمیم به خرید به آنچه دیگران می گویند و انجام می دهند نگاه می کنیم. به همین دلیل است که توصیفات مشتری و مطالعات موردی بسیار قدرتمند هستند. در شرایط فروش امروزی، توصیفات ویدیویی بسیار محبوب شده اند. تاثیر یک مشتری راضی 10 برابر بیشتر از فروش محصول یا خدمات شماست. این تکنیک ها را برای افزایش آگاهی، دوست داشتن و اصالت خود در چشم انداز فروش امروزی امتحان کنید.

انتهای مطلب/ منبع